零食行业江湖“内卷” 来伊份深陷转型夹层
摘要：
《投资者网》朱玺端午节刚过，五芳斋此前发布的“向股东赠送粽子礼盒”公告引发热议，不少声音将此举视为变相清库存，同时也... 《投资者网》朱玺
端午节刚过，五芳斋此前发布的“向股东赠送粽子礼盒”公告引发热议，不少声音将此举视为变相清库存，同时也勾起公众对“异物粽”事件的记忆——该事件中，五芳斋为来伊份代工的蜜枣粽被曝出疑似异物。作为品牌方和销售渠道方，来伊份虽非生产责任主体，却也同样承受舆论压力。更重要的是，这一风波在一定程度上折射出当前零食行业在“渠道主导”与“生产主导”两种模式之间的矛盾与失衡。
在“扩内需、促消费”成为国家战略主旋律的背景下，零食行业率先响应，一跃成为2025年消费板块中最亮眼的赛道之一。根据万得数据，以主打量贩模式的万辰集团（“好想来”母公司）近一年涨幅达到654%；而跌幅最大的则是坚果老将洽洽食品，股价下挫27.43%。然而这场表面的繁荣之下，行业内部已悄然分化成两极阵营：一派靠渠道效率迅速扩张，另一派则在产品力驱动下保持稳健增长。
而曾经的“零食第一股”来伊份，则在转型边缘徘徊。作为依赖品牌营销与代工生产的老牌企业，来伊份在2024年录得营收33.7亿元，同比下降15.25%；全年亏损高达7775.63万元，同比下跌225.43%。2025年一季度颓势延续，营收同比下滑1.23%，净利润仅为1464.43万元，同比下降76.41%。
零食行业“轻”与“重”的博弈
目前中国零食行业按照生产方式主要分为两种：一类是以代工与选品为主的轻资产模式，如来伊份、良品铺子、三只松鼠和近年爆火的量贩零食店；二是自建产能，自主研发的重资产模式，如盐津铺子、劲仔食品、卫龙食品等。
从2024年经营情况来看，不同模式差异明显：掌握自研自产能力、以创新产品驱动的品牌利润增长稳健，如卫龙、盐津铺子、劲仔食品分别实现净利润同比增长72%、24.7%、38.38%；而依赖代工、主打品牌营销的企业则遭遇盈利困境，来伊份亏损7775万元，良品铺子亏损4927万元；同样以选品为主，但以“量贩模式+极致性价比”横扫线下渠道的鸣鸣很忙和万辰集团净利润则分别暴增382%和513%，达到8.29亿和6.03亿，凭借渠道效率对传统零食品牌形成全面压制。
根据三只松鼠港股招股书披露的中国副食流通协会以及灼识咨询数据，2019至2024年，受疫情影响，零食行业年复合增长率仅为4.4%，预计未来五年增速略升至5.5%，行业整体增长并未显著提速。从渠道结构来看，传统零食店和传统电商未来预估增速放缓，夫妻店，便利店和传统商场预计将出现负增长，而内容电商和折扣店依旧有望维持20%以上的高增长。
整体来看，行业呈现明显趋势分化：做品牌需要自研自产，建立产品差异化和产能壁垒；做渠道则必须追求极致性价比。
来伊份和良品铺子只做选品和代工，资产较轻，但来伊份由于其直营店占比高，刚性成本大，使其毛利必须维持高水平，反而丧失了轻资产的优势。良品铺子相比之下，略胜在了线上线下比较均衡，并在近两年开始实行降价策略。但两者在传统渠道流量见顶，消费下沉，品牌溢价稀释，产品缺少差异化的情况下都没能独善其身。
反观万辰和鸣鸣却抓住了消费下沉的大环境，依托加盟店体系发挥轻资产优势迅速扩张，通过价格优势和选品能力吸引流量，再利用流量绑定上游供货商，虽然毛利低但期间费用更低，高营收下利润反而可观。
但这种模式仍缺少护城河：想要维持市场占有量，就必须不断开店、扩品，同时保持快试错，高周转，高坪效的运营效率。未来一旦线下流量见顶或竞品涌入，其较低的利润率将被吞噬，呈现击鼓传花式的脆弱性。
而以盐津铺子、卫龙、劲仔食品为代表的自研自产型企业，通过掌控产品节奏与产能布局，打造出以产品为核心的消费者认知，在复购率、上游议价能力及利润稳定性方面具备更强的抗周期能力。然而该类企业要谨防产品缺乏创新和渠道老化等路径依赖问题，例如洽洽食品一季度利润大降67.84%。
可以预见，未来中国零食行业仍将围绕“产品制造能力”与“渠道效率能力”两大核心演进：前者决定品牌的长期价值，后者决定短期的增长速度。真正具备持续竞争力的企业，必然是在这两者之间实现平衡与协同的复合型玩家。
来伊份的两难困局
从2024年财报来看，来伊份的毛利率高达41%，在整个零食行业中处于高位，甚至比自建产能的盐津铺子高出约10个百分点，比量贩零食代表鸣鸣很忙更是高出20个百分点。但这种“高毛利”的背后，并非全部来源于产品溢价能力或成本优势，而是结构性问题的反映。
来源：来伊份24年财报
来伊份的主营收入约32.1亿（占比约95%）来自于食品零售，毛利率为38.81%；而剩下的1.61亿（占比约5%）则归为“其他业务”，毛利率高达84.64%。
这一块“其他业务”主要包括向加盟商销售辅料（如手提袋、封装袋等）、收取品牌使用费、营运指导费、广告宣传费以及部分门店租赁收入。该类业务实物成本较低，基本可以视为“加盟费和服务费”。结合披露数据，2024年来伊份共有约1600家加盟门店，若将其他业务营收的1.6亿平均计算，可推算出每家门店平均加盟费和服务费成本约10万元。
这一标准远高于量贩零食代表鸣鸣很忙（2024年收取1.92亿加盟费及向加盟商提供的服务费，门店数量14379家，单店平均1.34万元），如果排除房租，装修，首次购货要求等不计入品牌商营收的费用外，来伊份并不具备加盟成本优势。
来源：各家财报，Choice
另一方面，从期间费用看，来伊份的销售费用率和管理费用率常年处于高位。2024年，销售费用率高达28.28%，管理费用率为13.64%，分别比良品铺子高出约7和9个百分点，比三只松鼠更是高出10和11个百分点。
销售费用结构中，门店员工工资和租金支出合计占比超过70%；而管理费用中，仅管理人员的工资占比就超过65%，达到2.9亿。相比之下，良品铺子线上线下较为均衡，促销费用是其销售费用的主要构成（占比近30%），人力与租金支出压力相对较低，管理人员的薪酬也要比来伊份低约1.1亿。
另外，从关店成本来看，来伊份在24年注销了使用权资产原值约4.67亿元，意味着有约4.6亿的租赁合同在本期终止了，无论是自然到期还是门店提前关闭。
与之对应，公司累计折旧里“本期减少折旧”金额为3.74亿元，代表这些被终止合同的使用权资产中，有3.74亿元已在此前年度通过折旧方式分摊至利润表，也就是自然到期。
仍有约0.93亿元的使用权资产净值尚未完成折旧便被注销，换句话说，有约0.93亿元的租赁合同未到期前就停止了，这部分可以看作提前关店的账面沉没成本。而这里面并不包含提前关店造成的裁员，库存清理等成本。这是来伊份在转型中必须承担的重要代价。
总的来看，24年来伊份营收同比下降15.25%，而营业成本仅下降13.45%，销售费用下降14.17%，管理费用下降11.90%。营收降幅大于成本和费用降幅，其降本增效的成果并不明显。
这也揭示了来伊份的深层问题：其历史模式建立在“高端商圈+直营门店”的基础上，用高期间费用换取高定价和高毛利，但在当下消费下沉的环境中，这一模式的边际回报正在下滑。一方面，高费用结构难以支撑持续降价策略，限制了来伊份的价格竞争力，无法迎合当下消费下沉的整体趋势；另一方面，如果为了降低费用而大规模裁员、关店，则需承担租赁合约未到期与人力合同的沉没成本，短期内难以立刻转型，反而可能因营收下滑、规模变小，进一步削弱对上游供应商的议价能力，陷入成本上升-营收下降-品牌削弱的“负循环”。
在这样的两难境地下，来伊份积极发展加盟体系和探索社区团购渠道，试图从重资产直营转向更轻资产的加盟网络，以转移成本压力和寻找新的增长渠道。但这条路并非没有风险：发展加盟模式是否伴随品质管控能力的同步提升，加盟门槛偏高是否影响招商节奏，社区团购能否跑通流量模型等问题，仍待观察。（思维财经出品）■
